O desenvolvimento de conhecimentos para se ter uma equipe comercial solida, passa pôr entender a importância de um bom profissional da área de marketing e vendas, e requer muita disciplina e estudo para a aplicação dentro do seu negócio. São diversas áreas bem diferentes que necessitam de habilidades distintas para serem bem executadas.
A busca pelo conhecimento passa pelo entendimento sobre o que realmente é vendas e o que é marketing. Vendas é atender a demanda do cliente, ofertando a ele o produto/serviço de forma que case com as suas necessidades e desejos. Uma vez li a seguinte frase “o marketing faz o cliente chegar na sua porta, mas é as vendas que fazem ele virar a maçaneta”. E isso é fundamental, o Marketing vai ser o responsável por atrair o cliente para um contato, uma visita, uma live e outras formas, já as vendas que vão converter esses leads em clientes para o negócio.
Para fazer uma equipe qualificada de vendas, é necessário ter setores específicos para tal. No início a mesma pessoa pode exercer várias funções, mas no decorrer do desenvolvimento será muito importante ter profissionais dedicados a cada área.
Area responsável por analisar o mercado, entender o cliente e principalmente criar formas de abordagem para serem usadas pela equipe comercial como um todo. Esse profissional/área atua montando as projeções e indicadores comerciais para auxiliar e direcionar as ações do time de vendas.
Em resumo, esse profissional busca informações, trata e analisa, montando assim informações que serão repassadas para sua equipe ter melhores resultados.
Ferramentas importantes para essa área são softwares de BI, Google Analytics, CRM e Big Data.
O SDR/Pré-vendas é o setor responsável pela prospecção, também conhecido como especialistas em tomar NÃO na cara! Pois são os profissionais que irão entrar em contato com potenciais clientes e apresentar a empresa, serviço e produto.
A base de dados dos contatos vem do setor de inteligência comercial, e com ela os SDRs atuam com ligações, e-mail, WhatsApp e outras ferramentas. Mas para pôr aí? Não! O SDR qualifica o potencial cliente (lead) para entender se ele está no momento certo (timing) para se tornar cliente da empresa. Ele é um filtro para a equipe de vendedores.
As Ferramentas Importantes para essa área são LinkedIn, CRM, e-mail, telefone e WhatsApp.
O Vendedor, ou vendedor closer, é o responsável por receber os leads filtrados pelo SDR, e prosseguir com o atendimento. A função dele é apresentar uma proposta que gere valor para o lead, negociar e fechar o contrato.
O Closer precisa de conhecimentos sobre Gatilhos Mentais, técnicas de negociação e principalmente resiliência para poder ir no tempo de cada lead sem deixar a negociação esfriar. O seu objetivo é fazer uma conversão mais rápida, mas é necessário colocar contratos saudáveis para empresa.
Ferramentas importantes para essa área são CRM, e-mail, telefone, whatsapp e ferramentas de call.
O setor de Pós Venda é um setor extremante importante pois ele avalia a qualidade do processo de vendas e de entrega da empresa. Não adianta criar expectativas nos clientes pelo setor comercial se a empresa não consegue entregar para o cliente.
Esse setor analisa junto ao cliente a satisfação, e pode gerar isso com pesquisas online, presenciais ou por ligação. Uma técnica muito importante é a de NPS, para avaliação das métricas e análises dos clientes.
É um setor que necessita de muita implantação de sistemas para agilizar os processos, pois fazer manualmente vai requerer muito tempo para ter resultados.
Gerente Comercial
O gestor da área ele é fundamental por manter a “roda girando”. Ele irá ver os resultados e avaliar melhorias que podem ser trabalhadas dentro do processo, avaliando o filtro de vendas, índices de conversão e outros.
Ele será o elo entre todas as áreas para manter saudável o time e as práticas, qualificando a equipe e mudando as peças quando necessário. Ele é o líder, e como tal deve direcionar em conjunto as ações do time.
O Conhecimento de novas técnicas de vendas são fundamentais para desenvolver qualquer negócio, principalmente os que querem estar preparados para os novos perfis de clientes. Vender é uma arte, mas ela é aprendida e aprimorada. Ninguém nasce vendedor, nasce com características que facilitam, mas nada que não possa ser desenvolvida pelas demais pessoas.
Não demore para implantar as melhorias na sua empresa, você ira precisar de tempo, testes e de uma equipe altamente focada em fazer da certo.
