O desenvolvimento de uma equipe comercial é primordial para o sucesso de vendas da sua empresa. Ao realizar o planejamento de vendas você precisa estar aberto a novos processos e ferramentas para ser funcional e chegar ao resultado esperado.
Entender os problemas atuais enfrentados e admitir os erros da empresa são passos que devem ser feitos, e você deve entender que isso não são problemas pessoais, mas sim pontos da empresa a serem melhorados.
Nesse artigo vamos pontuar passo a passo para você realizar o planejamento de vendas.
1- Objetivos da equipe de vendas
Um ponto primordial é o objetivo geral da equipe de vendas, definindo assim um horizonte para todos da equipe se direcionarem e atingirem o resultado que esperam. Esse horizonte é muito atrelado ao resultado que a empresa deseja, sendo até necessário criar métricas e metas por pessoa para ter um indicador de desempenho da empresa e individual.
Defina os seguintes pontos com sua equipe:
– Mercado alvo a ser trabalhado pela empresa
– Perfil ideal de cliente que a empresa deseja atender
– Nichos mais lucrativos para atendimentos
– Produtos/Serviços principais para a empresa oferecer no mercado
2- Estratégias de Marketing
Os canais, ferramentas e a forma como a comunicação será passada para sua equipe e cliente, é o segundo passo a ser definido pela empresa. Esse tópico se alinha muito com as estratégias que devem ser usadas pela equipe de vendas.
Sua equipe de marketing irá trabalhar para produzir materiais e conteúdos, para trabalhar a comunicação, desde a prospecção até a manutenção do cliente dentro da empresa. Esses materiais serão usados nas ferramentas definidas pela empresa, como forma de estreitar os laços e facilitar as vendas para seu time comercial.
Materiais que podem ajudar na prospecção:
– Video de apresentação da empresa
– Video/Imagem de apresentação dos produtos/serviços
– Imagens para posts em redes sociais (instagram, Whatsapp e outros)
– Depoimentos de clientes atuais da empresa (Video ou Imagem)
– Documentos auxiliares com script de textos para serem usados em cada momento (script de prospecção, de negociação e outros)
3- Estrutura da equipe de vendas
Com o desenho do objetivo em mão e a estratégia desenhada, vamos para a fase de desenho do tamanho do time de vendas. Em uma abordagem tradicional, temos os vendedores para fazerem todas as etapas de vends.
Em uma abordagem de outbound, já é divido em SDR e Closes, para otimizar os processos de vendas, da abordagem até o fechamento de negócios.
A ideia da separação do SDR é para aproveitar melhor as habilidades do closer em fechar negócios, assim ele tem tempo para negociar e fechar com os clientes. O SDR ficará com o trabalho chato, abordagem, levantamento do interesso até passar o bastão para o Closer.
O ideal da equipe vai depender da sua meta de faturamento, tipo do seu segmento etc. Mas passa cada Closer, no minino dois SDRs são necessários.
Conclusão: Planejamento de Vendas
Com essas 3 etapas realizadas sua fase de planejamento é finalizada e aí você parte para a ação de colocar tudo isso em prática. Nos próximos 3 artigos do site, vamos passar por todas as etapas e completar com você à implantação.
Deixe aí nos comentários as dificuldades que você teve de pensar essas três etapas para podermos ajudá-los.
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