Planejamento de Vendas: Como implantar mudanças na gestão de vendas

O desenvolvimento de uma equipe comercial é primordial para o sucesso de vendas da sua empresa. Ao realizar o planejamento de vendas você precisa estar aberto a novos processos e ferramentas para ser funcional e chegar ao resultado esperado.

Entender os problemas atuais enfrentados e admitir os erros da empresa são passos que devem ser feitos, e você deve entender que isso não são problemas pessoais, mas sim pontos da empresa a serem melhorados.

Nesse artigo vamos pontuar passo a passo para você realizar o planejamento de vendas.

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1- Objetivos da equipe de vendas

Um ponto primordial é o objetivo geral da equipe de vendas, definindo assim um horizonte para todos da equipe se direcionarem e atingirem o resultado que esperam. Esse horizonte é muito atrelado ao resultado que a empresa deseja, sendo até necessário criar métricas e metas por pessoa para ter um indicador de desempenho da empresa e individual.

Defina os seguintes pontos com sua equipe:

– Mercado alvo a ser trabalhado pela empresa

– Perfil ideal de cliente que a empresa deseja atender

– Nichos mais lucrativos para atendimentos

– Produtos/Serviços principais para a empresa oferecer no mercado

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2- Estratégias de Marketing

Os canais, ferramentas e a forma como a comunicação será passada para sua equipe e cliente, é o segundo passo a ser definido pela empresa. Esse tópico se alinha muito com as estratégias que devem ser usadas pela equipe de vendas.

Sua equipe de marketing irá trabalhar para produzir materiais e conteúdos, para trabalhar a comunicação, desde a prospecção até a manutenção do cliente dentro da empresa. Esses materiais serão usados nas ferramentas definidas pela empresa, como forma de estreitar os laços e facilitar as vendas para seu time comercial.

Materiais que podem ajudar na prospecção:

– Video de apresentação da empresa

– Video/Imagem de apresentação dos produtos/serviços

– Imagens para posts em redes sociais (instagram, Whatsapp e outros)

– Depoimentos de clientes atuais da empresa (Video ou Imagem)

– Documentos auxiliares com script de textos para serem usados em cada momento (script de prospecção, de negociação e outros)

3- Estrutura da equipe de vendas

Com o desenho do objetivo em mão e a estratégia desenhada, vamos para a fase de desenho do tamanho do time de vendas. Em uma abordagem tradicional, temos os vendedores para fazerem todas as etapas de vends.

Em uma abordagem de outbound, já é divido em SDR e Closes, para otimizar os processos de vendas, da abordagem até o fechamento de negócios.

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A ideia da separação do SDR é para aproveitar melhor as habilidades do closer em fechar negócios, assim ele tem tempo para negociar e fechar com os clientes. O SDR ficará com o trabalho chato, abordagem, levantamento do interesso até passar o bastão para o Closer.

O ideal da equipe vai depender da sua meta de faturamento, tipo do seu segmento etc. Mas passa cada Closer, no minino dois SDRs são necessários.

Conclusão: Planejamento de Vendas

Com essas 3 etapas realizadas sua fase de planejamento é finalizada e aí você parte para a ação de colocar tudo isso em prática. Nos próximos 3 artigos do site, vamos passar por todas as etapas e completar junto com você à implantação.

Deixe ai nos comentários as dificuldades que você teve de pensar essas três etapas para podermos ajuda-los.

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Texto por: Décio Pessoa 

 

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Décio Pessoa

CEO da Allman
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