Um dos pontos mais importantes da área comercial de uma empresa é a gestão da equipe de vendas. Saber o que cobrar, saber de quem cobrar, e como engajar as pessoas são fatores fundamentais no processo do dia a dia da gestão de vendas.
Este artigo é complementar ao Como implantar mudanças na gestão de vendas.
Thiago Concer, no seu livro Vendas não ocorrem por acaso pontua muito bem 4 tipos de estruturas de forças de venda que vão impactar diretamente na gestão do dia a dia.
Estrutura de Força de Vendas:
- Produdo/Serviço;
- Cliente;
- Território;
- Complexa
- Estrutura de Força de Vendas por Produto/Serviço
Uma empresa que possui uma linha de serviços complexa ou uma variedade de linhas de produtos, a empresa pode optar por vendedores que atuam exclusivamente vendendo linhas específicas.
- Estrutura de Força de Vendas por Cliente
Empresas que dividem seus clientes por tamanho, faturamento ou alguma outra característica, que direciona o modo de atendimento ou os produtos a serem ofertados.
- Estrutura de Força de Vendas por Território
Empresas que determinam campo de atuação de cada vendedor, diferenciando por parte geográfica, seja cidade, região ou estado. Geralmente essas empresas que trabalham essa estrutura possuem um portfólio menor de produtos/serviços.
- Estrutura de Força de Vendas Complexa
A estrutura complexa, alinha pontos de cada uma das estruturas anteriores. A empresa faz uma combinação das práticas para alinhar com os objetivos a médio e longo prazo da empresa, propiciando assim os melhores resultados na venda.
Neste Artigo você verá:
1- Funções para gestão de Vendas
O gestor de vendas tem que alinhar competitividade e motivação do time de vendas, colocando limites na relação da competição interna para não haver atrito na empresa. Defina as regras do jogo, antes de tudo. O vendedor é um competitivo por natureza, comparando os números com outros vendedores e comparando também com os seus números dos períodos anteriores.
Pontos importantes para o gestor de vendas definir com seu time:
- O cliente é da empresa, não do vendedor;
- As vendas devem ser boas para a empresa, vendedor e cliente;
- Não bater metas coletivas prejudica a empresa toda;
- Preenchimento do sistema com os dados da negociação não são negociáveis, são obrigação do vendedor;
- Motivação de vender é interna de cada vendedor;
- O concorrente não é o vendedor do lado dele, mas sim a loja em frente a sua.
Atividades do Gerente de Vendas:
- Auxiliar os vendedores nas dificuldades do dia a dia;
- Definir as regras dentro do setor de vendas, normas e regras que valem na empresa;
- Analisar os resultados das vendas da empresa e entender os aspectos que impactam diretamente nos números;
- Planejar ações para aumento de vendas, seja campanhas promocionais, eventos ou participação em feiras;
- Distribuir tarefas para a equipe;
- Monitorar os números diariamente de vendas da empresa;
- Corrigir erros de processos e da equipe.
2- Definição de Metas
O desenvolvimento das metas deve levar em conta metas individuais e coletivas da empresa. Não adianta o vendedor bater meta, se a empresa não bater. Os resultados do negócio devem ser pautados pela soma dos resultados individuais. A falta de resultados não é responsabilidade dos vendedores, mas sim do gestor de venda, pois ele que é o líder da área.
Pontos a analisar para montagem de metas:
- Qual o faturamento mínimo necessário para o ponto de equilíbrio da empresa
- Qual faturamento desejável para a empresa
- Qual potência de vendas do mercado
- Tamanho da equipe de vendas
- Tipo de comissionamento da empresa
- Quantidade de linhas e produtos
O setor financeiro da empresa necessita passar para o gestor de vendas o faturamento mínimo que deseja, pois, a empresa não pode ficar sem o faturamento necessário para sobrevivência. A soma das metas deve ser maior que o faturamento necessário para a empresa, pois caso algum vendedor não bata sua meta a empresa não fica prejudicada.
Uma sugestão é definir uma meta de 120% do valor do faturamento para a equipe de vendas. Um exemplo, a empresa precisa faturar R$100.000,00 por mês, então a soma das metas dos vendedores será R$120.000,00 por mês.
Outro ponto importante é saber se a empresa consegue no mercado vender os R$100.000,00, do exemplo anterior, pois tem empresas que a necessidade financeira não corresponde ao tamanho do mercado, inviável a necessidade das vendas da empresa. Assim é necessária uma reestruturação financeira para a empresa conseguir ampliar as vendas.
Conclusão: Gerenciamento de Vendas
Com essas 2 etapas as vendas da empresa serão mais bem direcionadas para aumentar o resultado e consequentemente a lucratividade da empresa. O direcionamento das vendas são fundamentais para a equipe entender as práticas corretas no negócio.
Deixe aí nos comentários as dificuldades que você teve de pensar nessas etapas para podermos ajudá-los.
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